Luis Jorge Lozano

Formación
Comunicación
 
Francisco Guardeño

Cuando un producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida es posible aplicar dos estrategias de precios alternativas: la estrategia de descremación y la de penetración.

  1. Estrategia de descremación:
 
Ignacio Asensi Orosa

Funciones
Perfil
Selección

  1. INTRODUCCION AL MÓDULO DE CERTIFICACIÓN
 
Luis Jorge Lozano
  1. ¿QUÉ ES ISO?

 

Origen y Normas ISO existentes
Las series de normas ISO 9000
¿Qué norma a escoger?
 
Alejandro Cantero

Esos cambios, estimulados por el aumento de la competencia, supondrán, sin duda, adiciones de tecnología y de capital humano; de tecnología, porque la innovación continua será requisito indispensable para moverse en ese triple plano al que ya se ha hecho referencia
 

Daniel Delgado Lorenzo

Dirigir significa tomar decisiones en situaciones de mayor o menor certidumbre. Por lo tanto cuando mayor información tengamos menor riesgo habrá de equivocarse en las decisiones a tomar.

 

Francisco Guardeño Roldan

Fases de la investigación comercial.

El proceso de investigación comercial supone una serie de fases, que son:

  1. Diseño de la investigación, que comprende la identificación del problema a investigar, determinación del diseño de investigación, formulación de hipótesis a confirmar, y la identificación, clasificación y medida de las variables del estudio.
  2. Obtención de la información, que comprende la selección de las fuentes a utilizar, la determinación de los procesos de obtención de información, el diseño y la selección de la muestra y a recogida de datos.
 

Francisco Guardeño Roldan

LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL. EL ANÁLISIS DE LA  DEMANDA

Cuando hablamos de demanda nos podemos referir a la demanda de productos, demanda en cuanto al plazo, y a la demanda de los compradores.

Como demanda de productos podemos distinguir:

  1. La demanda global de un sector.
 

Francisco Guardeño Roldan

El análisis de la demanda.

Supone tres fases:

  1. Medida de la demanda en términos absolutos, (unidades), o relativos, (cuotas o participaciones). Este es un dato relevante para determinar la estructura de fines y medios.
  2. Explicación de la demanda. Es decir, identificación de los factores causales y condicionantes del comportamiento de la misma. Para ello se deben elaborar hipótesis y modelos distinguiendo variables controlables directamente por la empresa y variables no controlables como son la competencia o los factores del entorno.
  3. Pronóstico de la demanda: previsión del comportamiento futuro de la demanda. Resulta importante para el establecimiento de objetivos comerciales y, en consecuencia de todo el sistema de objetivos de la empresa.
 

Francisco Guardeño Roldan

La estimación del mercado potencial.
 
Si este mercado es el límite de la demanda de la empresa, conocerlo es útil para diseñar áreas de venta, decidir el lanzamiento o eliminación de productos, distribuir entre productos o áreas de esfuerzo de ventas, controlar las  desviaciones entre previsiones y realidad, etc.
 

Jose Ramon Vindel Ruas

EL PLAN DE MARKETING

 

La realización de un Plan de Marketing requiere previamente la introducción del concepto de Planificación. Podemos decir que planificar es trazar el plan de una obra, lo que supone decidir en el presente lo que se hará en el futuro.
 

Jose Ramon Vindel Ruas

Análisis de la situación del mercado

 

En todo Plan de Marketing deben seguirse ocho etapas para su aplicación:

  1. Análisis de la Situación de Mercado
  2. Análisis DAFO
  3. Análisis de los dos primeros puntos desde un punto de vista de la organización comercial.
 

Jose Ramon Vindel Ruas

Análisis de la situación externa

Se trata de recabar información relacionada con el mercado. Esto debe hacerse de forma rigurosa y a veces con gran profundidad por la importancia que un buen análisis tiene en la consecución final del Plan.
 

Jose Ramon Vindel Ruas

Análisis de la situación interna

Una vez más, este análisis debe ser realizada con profundidad y rigor, aunque no sea necesario un análisis exhaustivo de esa área de negocio, sino tan sólo los aspectos importantes desde el punto de vista gerencial.

Se analizan las capacidades y recursos de la empresa y en concreto: la habilidad de los directivos, la cultura empresarial, la producción, la financiación, el marketing, etc. En concreto deben analizarse a fondo cuatro áreas:

    • El área de producción: debe investigarse las posibles economías de escala, la tecnología existente, los recursos humanos, la logística, la producción, las materias primas y los procesos.
 

Daniel Delgado Lorenzo

El proceso de la venta. (II)

Presentación de la oferta.
El enfoque de la oferta  es fundamental, aquí se muestran claramente los beneficios que tiene y muestra las ventajas que aporta al posible cliente.
 

Daniel Delgado Lorenzo

El proceso de la venta. (I)

El proceso de la venta consiste en la aplicación del camino necesario para conseguirla, estos son:

Identificación de los posibles clientes.
 

Daniel Delgado Lorenzo

La figura del vendedor.
 
El vendedor es responsable de la actividad de ventas de la citada empresa y de sus clientes o posibles clientes dentro del territorio o clientela asignado.

Sus funciones básicas son la de:

  1. Conseguir los objetivos de cifra de ventas establecidos de acuerdo con su director regional de ventas.
  2. Ayudar a su director regional de ventas a tomar decisiones orientadas hacia el beneficio, obteniendo y evaluando la mayor cantidad de información de sus clientes y posibles clientes, así como de los competidores.
 
 
 
 
 
 

 

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